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            LED照明企业转向服务型 拯救小型工程商

                  目前的照明市场群雄割据,战火四起。区域市场都不按照市级划分,基本都是一家或者两家实力比较雄厚的商家,而针对自家的品牌定位,巨头不一定是合适 自身的。同时在区域市场存在的小型商家,公司老板基本上都是来自照明企业或者大型的工程公司,这些老板虽资金实力不是很强,但有着相对专业的照明知识,有 一定的高端客户群体,都希望能在LED浪潮中有所突破和斩获。

              但是,当下的市场格局犹如一团乱麻,客户可能都不清楚自己的方向在哪,如何在这种情况下找到突破口,就显得尤为重要了。

              定位清楚提高服务质量

              传统的工程公司基本都会把自己的公司类型定位成销售公司,依托为数不多的业务人员及自己做业务,公司提供从商务基础到送货收款的全套服务。

               而在当下,我觉得要定位为服务型公司。不管是销售型还是服务型,作为公司老板一定是公司的业务尖刀,是冲在最前面,最有杀伤力的一把尖刀。而在销售型公 司,业务人员的能力和销量是成正比的。目前,想找一个有行业知识且业务能力强的销售人员实在困难,因为这样的人要么有稳定的工作,要么已经开始创业了。如 果招新人进行培养,时间长不说,还不一定会有成效。如果定位为服务型公司,人员的构架就不一样了,老板依旧作为业务尖刀站在第一线,是最大也是最优秀的业 务员,此时只需组建一个团队来服务最大的业务员。

              上海有一家做KA连锁的公司,整个公司有40个人左右,业务员就只有老板一个人。最近 几年的销量都在8000万—1亿左右,大家不禁要问了:剩下的人做什么?剩下的人做服务的,该公司有专门测试灯光效果的人员,有专门负责设计的人员,有负 责跟单和供应链沟通对接的人员,甚至还有专门负责装车送货的人员,大家分工协作做服务,服务的质量自然就上去了。而业务方面,老板把80%的时间去面对 20%的重要事情,路自然越走越宽。

              画关系图找到合适客户

              客户很多,很杂,如何找到合适自己的客户呢?

               可以通过画一张客户关系线路图的方式来找到合适自己的客户。首先,区域市场内有哪些客户,客户的类型是怎么样的,工装、家装还是其他?哪些客户是认识 的,哪些是不认识的,哪些是有关系的,哪些是没关系的?有关系的到了什么程度,需要加深吗,怎么加深,加深到什么程度,没关系的有没有办法去建立关系?找 什么关系去建立,没办法找到关系去建立关系的又怎么样去强攻,第一招是什么,如果不行第二招是什么?通过系统的梳理自然就会出来一张系统的客户关系图了。

              跨界联盟实现资源共享

               联盟的对象是针对那些做高端卫浴,墙纸定制家具等商家。但是这样的联盟一定要有人来穿针引线的,通过共同爱好的活动去结交,去筛选,去选择。建立一定的 感情后再实现资源共享。因为行业不一样,不会有竞争,但是一定要注意:资源共享一定不要有利益的牵扯。只有这样才能相互帮助,共同发展,当然,阶段不一 样,要做的和想做的也会不一样,至少在目前这样的市场变化下,3—5年内这样的方式还可以让小型的、专业的照明工程公司走得更远。

              四专人才渠道延伸共存 营销模式创新破同质化

              现在行业内的LED项目可谓“雨后春笋”(据说有案可查的企业就有七千多家),一茬接一茬。但有专家说,下一步,LED的大规模倒闭潮必将如期而至。

             这使我想到了一个问题:现阶段同质化的LED市场,如何进行营销模式的创新呢?照明行业如今的领头羊,无一不是在营销模式上敢为天下先的企业,比如欧普,以厨卫灯起家,在渠道的精耕细作上,可谓匠心独运;而雷士照明也是在渠道模式、资本、产业链整合上深谋远虑。同质化的LED企业,唯有在营销模式,走渠道模式上的创新,是较好的出路之一。

               有专家说,未来有两类企业是市场竞争的王者,一类是资本驱动下的技术导向型企业,他们生产的是相对定型的产品,产品的技术与成本是他们的核心竞争力。第 二类是对LED的光环境应用型企业,他们的竞争优势来源于对光环境的深刻理解与人性的的深刻洞察上。笔者认为这话大体上是对的,但就时效性而言,很多 LED企业木已成舟,短期之内不能打造产品与资本的竞争优势,那怎么办呢?

              所以笔者认为,渠道模式的创新是出路之一。渠道模式的创新来源于两个方面,其一,是代理模式中的利益分配方式,即与经销商结成更紧密的合作模式;其二,是渠道的宽度、深度与饱和度的突围,就是渠道对最终用户的有效覆盖率。

              专人专业专心专资

               专人,是为了保障代理商能够集中人力专门于代理的品牌。这样短期内可以把代理的品牌操作成功,即在队伍的构建上,代理商实行类事业部制,不同的队伍,操 作不同的品牌,不同的品牌,作为一个单独的利润中心。专业,是为了保障经销商的操盘手(或其本人)与队伍能够胜任岗位的要求。而经销商的操盘手,一般都是 行业内有多年的从业经验的。专心,是为了保障经销商全力以赴地做事。是四专型要求中最关键最不可或缺的要素。专资,则比较简单,是为了保障独立的事业部钱 为专款专用。

              那么,当前的照明行业,如何寻找到理想中的“四专型代理商”呢?

              笔者认为吸引专业能力较强的行业职业经理人进行合作。就是与企业自己培养的资深职业经理人进行合股,设立股份公司。企业可以以货入股,职业经理人负责仓库及人员招聘,占小股份,双方风险共担利益共享。当然企业在运营的初期,为了规避风险,可以有一些控制措施。

              渠道延伸提覆盖率

              LED的市场开发,多数企业目光均投入在传统的照明市场,其实,跳出行业之外,还有很多市场广阔无比、大有作为。

              比如五金专业渠道,有数据表明,飞利浦照 明在五金渠道的分销份额占到其30%左右,这是一个庞大的、竞争相对原始的市??;比如KA渠道;比如电线电缆的专业工程经销商,他们的工程操作能力远高于 照明行业的经销商;比如乡镇分销市场,随着农村城镇化,据说40万亿的投资规模就要启动了,如何在渠道模式上与乡镇市场对接,企业,你准备好了没有?

              渠道模式的创新与突围远不止这些。LED的市场突围、流通环节上,渠道突围是关键。LED市场竞争的王者,必将是挟资金、产品、技术的威力,在渠道模式的创新上走在行业前列的企业。


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            杭州宇亮照明科技有限公司(www.www.nhlshout.com)成立于2010年,位于美丽的杭州西湖湖畔。公司是LED应用产品、设计、生产安装销售服务为一体的专业企业,自创立以来就专注于LED技术领域的研究和LED全彩显示屏的生产、销售和服务,致力于为客户提供全方位的解决方案,公司拥有技术力量雄厚、经验丰富的LED照明设计、安装、施工团队和一批资深的管理人员,有效地为全国各地的办公楼、酒店、医院、KTV、楼宇、园林等提供服务。 led路灯 led天花灯 led筒灯 led日光灯 led灯条 led照明灯具品牌 led照明灯具行业 led照明灯具变革 led照明灯具应用市场 led灯
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